Επιχειρηματικοί στόχοι – πώς να τους θέσετε;

Τι είναι οι επιχειρηματικοί στόχοι;

Πρόκειται, λοιπόν, για τα θετικά αποτελέσματα που επιτυγχάνει μια επιχείρηση μέσα από την υλοποίηση συγκεκριμένων, συνήθως μακροπρόθεσμων, ενεργειών. Για παράδειγμα, ένας επιχειρηματικός στόχος μπορεί να είναι η αύξηση των πωλήσεων, η βελτίωση της θέσης μιας ιστοσελίδας στις μηχανές αναζήτησης ή η ενίσχυση της εικόνας ενός brand.

Σε τι χρησιμεύουν οι επιχειρηματικοί στόχοι;

Είναι σημαντικοί για πολλούς λόγους. Ο σχεδιασμός των ενεργειών μάρκετινγκ επιτρέπει τον ακριβή καθορισμό των δραστηριοτήτων που θα συμβάλουν στην επίτευξη επιχειρηματικών οφελών, με παράλληλη διατήρηση των επενδυτικών δαπανών στο ελάχιστο δυνατό επίπεδο. Αυτό, με τη σειρά του, βοηθά την επιχείρηση να πετύχει τα επιθυμητά αποτελέσματα με το μικρότερο δυνατό κόστος, εξοικονομώντας χρόνο, εργασία και χρήματα.

Ας δούμε, λοιπόν, πώς διαμορφώνονται σωστά οι επιχειρηματικοί στόχοι.

Πώς να θέσετε επιχειρηματικούς στόχους;

Αυτό το μέρος είναι το πιο απλό, καθώς η απάντηση προκύπτει μέσα από την παρατήρηση και τον εντοπισμό των δυσλειτουργιών που πρέπει να εξαλειφθούν, ώστε να βελτιωθεί η αποδοτικότητα της επιχείρησης.

Αυτό φαίνεται εξαιρετικά απλό, όμως οι δυσκολίες εμφανίζονται όταν τεθεί το ερώτημα: «ΠΩΣ θα πετύχω τον στόχο που έχω θέσει;». Για να απαντήσουμε, πρέπει να λάβουμε υπόψη μια σειρά από μεταβλητούς παράγοντες που θα διαμορφώσουν τελικά τις ενέργειες που θα υλοποιηθούν.

Στην απλούστερη προσέγγιση, πρέπει να συνυπολογίσουμε τόσο τις εσωτερικές δυνατότητες της επιχείρησης όσο και τις εξωτερικές απαιτήσεις της αγοράς. Στην πρώτη κατηγορία ανήκει, μεταξύ άλλων, ο επενδυτικός προϋπολογισμός, ενώ στη δεύτερη οι ενέργειες του ανταγωνισμού και οι ιδιαιτερότητες του κλάδου.

Ποιοι μπορεί να είναι οι επιχειρηματικοί στόχοι;

Στην ουσία, κάθε επιχειρηματικό όφελος μπορεί να αποτελέσει στόχο. Οι συνηθέστεροι στόχοι μάρκετινγκ μιας επιχείρησης περιλαμβάνουν:

• αύξηση εσόδων/πωλήσεων/κερδών,
• ενίσχυση της εικόνας της ως ειδικού στον κλάδο,
• μείωση του κόστους παραγωγής,
• προσέγγιση περισσότερων δυνητικών πελατών,
• βελτίωση του ποσοστού μετατροπών,
• ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας του brand.

Αξίζει να σημειωθεί ότι οι γενικοί στόχοι υλοποιούνται μέσω αρκετών μικρότερων στόχων. Για παράδειγμα, οι αποτελεσματικές πωλήσεις δεν είναι δυνατές αν μια επιχείρηση δεν επενδύσει σε μια ισχυρή εικόνα ή σε μια ελκυστική προσφορά. Γι’ αυτό, ο ακριβής καθορισμός των στόχων και των προϋποθέσεων υλοποίησής τους είναι πολύ πιο σύνθετος από τη διατύπωση γενικόλογων οραμάτων του τύπου «Θέλω να κερδίζω τα διπλά». Ας εξετάσουμε, λοιπόν, πώς διαμορφώνεται στην πράξη μια τέτοια προσέγγιση.

Επιχειρηματικοί στόχοι – παραδείγματα

Θα παρουσιάσουμε δύο σενάρια που δείχνουν ότι ο καθορισμός και η υλοποίηση των επιχειρηματικών στόχων μπορούν να προσεγγιστούν με διαφορετικούς τρόπους, ανάλογα με τη συγκεκριμένη κατάσταση.

Παράδειγμα 1 – κλάδος ηλεκτρονικού εμπορίου

Ο ιδιοκτήτης ενός ηλεκτρονικού καταστήματος θέλει να αξιοποιήσει καλύτερα την επισκεψιμότητα της ιστοσελίδας, ώστε να βελτιώσει την αποτελεσματικότητα της προσφοράς του. Για τον σκοπό αυτό, σκοπεύει να αυξήσει το ποσοστό μετατροπών, ενθαρρύνοντας πιο αποτελεσματικά τους επισκέπτες να ολοκληρώνουν τις αγορές τους. Έχει στη διάθεσή του αρκετές λύσεις, όπως:

• νέο γραφιστικό σχεδιασμό του καταστήματος,
• απλοποίηση της δομής των κατηγοριών,
• ανανεωμένες περιγραφές προϊόντων,
• βελτίωση της ταχύτητας φόρτωσης της ιστοσελίδας,
• προσθήκη φωτογραφιών υψηλότερης ποιότητας,
• δημιουργία εκπτώσεων και εκπτωτικών κωδικών.

Σε αυτή την περίπτωση, ο επιχειρηματικός στόχος είναι σαφώς προσδιορισμένος, όμως ο δρόμος προς την επίτευξή του περνά από πολλές διαφορετικές διαδρομές. Δεν είναι δύσκολο να καταλάβουμε ότι η επιλογή της καλύτερης λύσης εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. Γι’ αυτό είναι τόσο σημαντικό τα μέσα να επιλέγονται με βάση τον στόχο και την ιδιαίτερη κατάσταση της επιχείρησης.

Για παράδειγμα, ο ιδιοκτήτης του καταστήματος μπορεί να επιλέξει νέο γραφιστικό σχεδιασμό, αν δεν έχει ανανεώσει την ιστοσελίδα του τα τελευταία χρόνια. Αν, όμως, ασχολήθηκε με αυτό πριν από έναν χρόνο και δεν ανανέωσε τότε το περιεχόμενο των σελίδων πώλησης, θα πρέπει να στρέψει την προσοχή του στις νέες περιγραφές προϊόντων κ.λπ. Με άλλα λόγια, πολλά εξαρτώνται από την τρέχουσα κατάσταση του ηλεκτρονικού καταστήματος, καθώς οι ενέργειες μάρκετινγκ πρέπει πρωτίστως να εξαλείφουν τα αδύναμα σημεία του.

Παράδειγμα 2 – κλάδος υδραυλικών υπηρεσιών

Ο Μιχάλης είναι ένας τοπικός υδραυλικός που θα ήθελε να αυξήσει λίγο τη συχνότητα των επισκέψεων για επισκευές, ώστε να ενισχύσει τα έσοδά του. Ο επιχειρηματικός του στόχος είναι, επομένως, η αύξηση του αριθμού των πελατών – ποιες λύσεις έχει στη διάθεσή του; Η πιο απλή θα ήταν να πηγαίνει από σπίτι σε σπίτι και να χαλάει τις βρύσες, για να τις επισκευάζει στη συνέχεια (συγγνώμη, αλλά το αστείο ήταν πραγματικά αναπόφευκτο :)).

Επιστρέφοντας στη σοβαρή ανάλυση, ο Μιχάλης ξεκίνησε από τη σωστή παρατήρηση ότι οι άνθρωποι αναζητούν τέτοιες υπηρεσίες σε συγκεκριμένες περιστάσεις, όπως βλάβες και εγκαταστάσεις υδραυλικών. Οι δυνητικοί πελάτες του αποτελούν, επομένως, μόνο ένα μέρος του πληθυσμού, το οποίο αλλάζει διαρκώς. Αυτό σημαίνει ότι το προφίλ του κοινού-στόχου δεν είναι σαφώς προσδιορισμένο, με αποτέλεσμα μια ευρεία διαφήμιση να μην προσεγγίζει με ακρίβεια τα άτομα που έχουν πραγματική ανάγκη από αυτές τις υπηρεσίες.

Έτσι, ο Μιχάλης αποκλείει λύσεις όπως τα φυλλάδια, τα διαφημιστικά πανό και άλλες μορφές outbound marketing. Αντί γι’ αυτό, εξετάζει μια μέθοδο που θα διευκολύνει τους πελάτες να βρουν τις υπηρεσίες του όταν τις χρειάζονται. Μεταξύ άλλων, μπορεί να επιλέξει:

• πληρωμένες διαφημίσεις Google Ads,
• βελτιστοποίηση της θέσης της ιστοσελίδας στις μηχανές αναζήτησης,
• καταχωρίσεις NAP,
• αγγελίες σε ιστοσελίδες για επαγγελματίες τεχνίτες.

Ας εξετάσουμε ενδεικτικά τις δυνατότητες που προσφέρουν αυτές οι λύσεις. Επιλέγοντας το Google Ads, ο Μιχάλης μπορεί να εμφανίζει την ιστοσελίδα του κάθε φορά που κάποιος αναζητά «Υδραυλικός + [όνομα της πόλης του]». Μπορεί επίσης να αξιοποιήσει υπηρεσίες copywriting και να δημοσιεύσει ένα άρθρο με τίτλο «Πώς να επισκευάσετε μια βρύση που στάζει». Αν καταφέρει να κατακτήσει υψηλή θέση στα αποτελέσματα αναζήτησης, κάθε άτομο που αντιμετωπίζει ενδεχομένως πρόβλημα με τη βρύση του θα βρίσκει την ιστοσελίδα του, όταν πληκτρολογεί αυτή τη λέξη-κλειδί – και μάλιστα χωρίς να ξοδέψει ούτε ένα cent!

Συνοψίζοντας, λόγω της ιδιαιτερότητας των υπηρεσιών του, ο Μιχάλης αξιοποιεί τις δυνατότητες του inbound marketing, προωθώντας αποτελεσματικά την επιχείρησή του σε άτομα που αναζητούν υδραυλικές υπηρεσίες. Με αυτόν τον τρόπο πετυχαίνει τον επιχειρηματικό του στόχο, δηλαδή την αύξηση του αριθμού των πελατών.